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當(dāng)前位置：什么導(dǎo)致網(wǎng)紅直播帶貨在品牌、品類、價(jià)格方面的差異？
擴(kuò)品類、自有品牌是TOP 網(wǎng)紅的必然選擇
談及直播帶貨，無(wú)法逾越的是帶貨三巨頭：薇婭、李佳琦、辛巴。薇婭背后是淘寶直播，李佳琦則是淘寶直播與抖音流量的合體，辛巴屬于快手，三個(gè)人的年度引導(dǎo)成交金額都在30億左右。但從品類、品牌、價(jià)格方面上，三位頂級(jí)流量巨頭卻各有不同：1）品類方面，李佳琦專于化妝品；薇婭起于服裝、逐步涉獵各個(gè)品類；辛巴也是全品類覆蓋，但毋庸置疑化妝品占據(jù)著最大的份額。2）品牌方面，李佳琦都是第三方產(chǎn)品，國(guó)產(chǎn)品牌和國(guó)際大牌都有；薇婭有30%以上是定制產(chǎn)品；辛巴帶貨的定制比例要顯著高于薇婭，快手上銷(xiāo)量最好的就是辛有志嚴(yán)選的凍干粉和面膜。3）價(jià)格方面，三者都基本上是全網(wǎng)最低價(jià)的標(biāo)配，但由于品類和品牌的不同，李佳琦和薇婭的帶貨價(jià)格帶都在小幾百元，而辛巴單款產(chǎn)品基本都是幾十。由此衍生出兩個(gè)問(wèn)題：其一，擴(kuò)品類是不是所有頭部主播的必然選擇？其二，自有品牌是不是頭部網(wǎng)紅的最終選擇？
第一個(gè)問(wèn)題的答案是肯定的，擴(kuò)品類是所有頭部主播的必然選擇，但效果與平臺(tái)、粉絲畫(huà)像等都有一定關(guān)系。從供給端來(lái)看，化妝品是頭部網(wǎng)紅的首選品類，兼具高傭金率、沖動(dòng)消費(fèi)、彈性需求等優(yōu)點(diǎn)，其次就是女裝等。但單品類貢獻(xiàn)的引導(dǎo)金額仍然有限，擴(kuò)品類也就頭部網(wǎng)紅的應(yīng)有選擇；但對(duì)于中腰部及以下網(wǎng)紅，“垂直流量+垂直品類”才是取勝之道。從需求端來(lái)看，主要需要分清主播與粉絲之間帶貨的關(guān)系，是屬于“粉絲的純流量效應(yīng)”、“買(mǎi)手的導(dǎo)購(gòu)關(guān)系”還是“老鐵關(guān)系”，當(dāng)然實(shí)際上頭部網(wǎng)紅與粉絲的關(guān)系是比較復(fù)雜的，一般都兼具其中的多個(gè)。其中“純流量效應(yīng)”以及“老鐵關(guān)系”對(duì)于品類沒(méi)有要求；但“買(mǎi)手的導(dǎo)購(gòu)關(guān)系”卻需要主播在相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)性，跨品類認(rèn)可較低。由于內(nèi)容平臺(tái)決定一定程度上粉絲與主播的關(guān)系，像快手一樣更注重社區(qū)屬性的平臺(tái)跨品類更為容易。
第二個(gè)問(wèn)題的答案也是肯定的，自有品牌也是必然的，但與平臺(tái)、品類都有一定的關(guān)系。從供給端，自有品牌意味著更高的利潤(rùn)，此外，像服裝等非標(biāo)品自主品牌空間更大，產(chǎn)業(yè)鏈延伸也是頭部網(wǎng)紅的必經(jīng)之路。李佳琦在近期的演講中也表明未來(lái)會(huì)涉足自己的品牌。從需求端，獲得粉絲的認(rèn)可需要突破兩個(gè)方面：1）品類，服裝等非標(biāo)品、技術(shù)難度較低的標(biāo)品都比較適合自有品牌；2）關(guān)系，與品類相似，不同主播與粉絲之間的關(guān)系，依托于人還是專業(yè)水平，也決定著粉絲會(huì)不會(huì)為自有品牌買(mǎi)單。此外，我們研究了海外前十大美妝博主發(fā)現(xiàn)：1）80%的美妝博主都創(chuàng)立了自有品牌，這也與整體美妝產(chǎn)業(yè)ODM成熟相關(guān)；2）Youtube力壓其他社交平臺(tái)，成為美妝博主最活躍和粉絲數(shù)最多的地方，Instagram緊隨其后。
上面都提到了粉絲關(guān)系，我們舉個(gè)例子：比如賣(mài)口紅，李佳琦必須試色，底下的姑娘都等著，不試就賣(mài)不動(dòng)，而且要深度講解，這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量到底怎么樣，怎么用的。但同樣的口紅，如果是快手主播，一般說(shuō)三句話，老鐵們，今天就3000支，趕緊買(mǎi)，不買(mǎi)的給我雙擊一個(gè)小紅心。其實(shí)還是社交行為為主，不是買(mǎi)賣(mài)行為為主。
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一件代發(fā)共享云倉(cāng)：主播減去了自己先采購(gòu)囤貨的問(wèn)題，可以無(wú)壓力的開(kāi)播賣(mài)貨。主播只要選定生廠商的抖音小店產(chǎn)品鏈接或快手小店產(chǎn)品鏈接，在自己直播間上了鏈接就可以賣(mài)，賣(mài)完由廠家小店訂單結(jié)算，廠家網(wǎng)店直接收款；直播帶貨主播直接分傭金；MCN機(jī)構(gòu)直接分管理費(fèi)。
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