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當(dāng)前位置：最近某知名美妝品牌客戶進(jìn)行了一場時長近兩小時的小程序直播帶貨活動，成交額為130多萬。據(jù)了解，該品牌也就在不久前才開始在小程序上開通直播帶貨的，但是幾場直播活動做下來已經(jīng)頗具成效。
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總結(jié)該品牌直播帶貨效果頗佳的原因在于：
1、該品牌擁有眾多的線下連鎖門店，前期也在微信等社交媒介構(gòu)建了龐大的私域流量池。小程序商城具備O2O模式，線上下單可線下自提、門店閃送、官網(wǎng)快遞。
2、在開通直播前，該品牌在小程序商城里，聯(lián)合美妝達(dá)人，開展“圖文+短視頻”內(nèi)容營銷（種草模式），使得品牌小程序商城不單純只是貨架，粉絲用戶更有粘性。
3、該品牌每次直播都會聘請美妝達(dá)人做主播，推薦產(chǎn)品；直播前通過多個渠道進(jìn)行直播預(yù)熱，設(shè)置眾多的直播間營銷玩法。最后才實現(xiàn)了極佳的帶貨效果。
第一點(diǎn)：直播是自媒體內(nèi)容的最高級形式，品牌應(yīng)該加大直播的投入，挖掘不同平臺的紅利。直播帶貨已經(jīng)是大勢所趨，很多小商家靠著直播平臺的紅利，大肆逆襲。對于品牌來說，開通直播的最佳時機(jī)永遠(yuǎn)是當(dāng)下，越早越有利。
另外，為什么說直播是媒體內(nèi)容的最高級形式？因為直播的內(nèi)容制作可以向下延伸——可以制作成”音頻、動圖、圖文、短視頻、長視頻”，適合移動端互動傳播，品牌可以把直播作為品牌的內(nèi)容生產(chǎn)基地。但反之則不行。
第二點(diǎn)：隨著5G的普及，直播的玩法也會升級，VR/AR直播等都會全面普及。VR/AR直播會有特別強(qiáng)的臨場感、真實感、便捷性、交互性，可以讓用戶沉浸其中，有更強(qiáng)的體驗。有能力的品牌商家可以搶占這波先機(jī)。
另外，針對目前品牌商家咨詢的一些問題，本文從實際的直播運(yùn)營角度分享一些操作層面的干貨，供大家參考。
一、品牌商家做直播的一些痛點(diǎn)
a. 對平臺規(guī)則和活動不熟悉，對接時間成本大，效率低
b. 自己的主播專業(yè)度不夠，對產(chǎn)品的理解和控場能力都不足
c. 直播運(yùn)營團(tuán)隊不專業(yè)，導(dǎo)致始終做低效投入
d. 不知道如何選擇直播帶貨的產(chǎn)品和套餐搭配方式
e. 直播間裝修不專業(yè)，視覺效果差，燈光調(diào)試難度大
f. 面對階段性數(shù)據(jù)變化，不知道如何做數(shù)據(jù)復(fù)盤，進(jìn)行運(yùn)營提升
g. 不斷試錯，做無用功，錯過最佳紅利期
二、品牌商家如何開展直播活動？
品牌商家想要做好直播，就得有完整的項目規(guī)劃，前期的籌備，以及逐步的嘗試和完善。我們總結(jié)了品牌開展直播活動的7個方面——
1、美妝品牌結(jié)合直播方案的三種零售模式：1、基于公眾號+商城小程序+網(wǎng)紅主播直播，實現(xiàn)在線銷售2、基于公眾號+商城小程序+多賬號直播+門店業(yè)務(wù)，實現(xiàn)線上線下閉環(huán)零售業(yè)務(wù)3、基于公眾號+商城小程序+多賬號直播+線下快閃店，實現(xiàn)交易，傳播，吸粉，預(yù)約等多元業(yè)務(wù)。
商派oneX直播方案負(fù)責(zé)人表示，針對連鎖企業(yè)和門店，商派與騰訊合作的直播方案可以提供多賬號管理能力，支持千人（門店導(dǎo)購）同時在線直播，幫助企業(yè)實現(xiàn)門店差異化直播訴求。
2、建立專業(yè)的直播運(yùn)營團(tuán)隊
? 直播運(yùn)營做什么
? 直播運(yùn)營日常工作細(xì)節(jié)
? 直播運(yùn)營的崗位要求等
3、選擇合適直播的平臺
微信小程序直播+抖音、快手直播+淘寶直播等
4、直播三要素：人、貨、場的規(guī)劃【人 】有人設(shè)、能說、懂貨
【貨】選品、價格、贈品【場】流量、視覺、玩法
5、直播間的各種玩法、招式商品直購、優(yōu)惠券、評論抽獎、互動游戲、劇情表演、粉絲砍價···
6、直播的內(nèi)容規(guī)劃主題選擇+直播時長+商品講解+營銷玩法節(jié)奏+提前開播測試（網(wǎng)速測試+設(shè)備測試）
7、直播數(shù)據(jù)復(fù)盤和優(yōu)化
三、建立直播運(yùn)營團(tuán)隊
其實關(guān)于直播運(yùn)營團(tuán)隊一般都是品牌市場部門兼任的。但是如果市場部門的人對直播業(yè)務(wù)不熟悉，可以在外部招募專業(yè)做直播運(yùn)營管理的人才。
【1】直播運(yùn)營是做什么的？直播運(yùn)營主要是管理主播及直播相關(guān)的業(yè)務(wù)，通過多種形式激勵主播創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。掌握整理收集業(yè)務(wù)信息資料，建立最新的信息資料庫。熟悉整理直播生態(tài)相關(guān)知識，對主播進(jìn)行管理培訓(xùn)。協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)制定關(guān)于直播賣貨的發(fā)展目標(biāo)及完善相關(guān)的管理制度。
【2】直播運(yùn)營工作內(nèi)容1、與公司藝人、主播對接并配合執(zhí)行日常工作安排。2、與主播及直播平臺對接各類線上、線下活動。3、參與公司主播的培訓(xùn)指導(dǎo)工作。4、對公司主播的微博、粉絲群、貼吧進(jìn)行日常維護(hù)。5、主動提出、發(fā)現(xiàn)所負(fù)責(zé)主播在開播過程中所需要改進(jìn)的問題，尤其是新人主播在開播過程中遇到各種各樣的問題，并給出相對應(yīng)的解決方案。6、主播日常直播監(jiān)管，數(shù)據(jù)統(tǒng)計。
【3】直播運(yùn)營普遍職位要求1、形象氣質(zhì)佳，善于交流，談吐得體，有較好的交際、溝通能力。2、工作細(xì)心，認(rèn)真負(fù)責(zé)有耐心，處事有原則。耳聰目明，靈活變通，做事不死板。3、對直播行業(yè)有深入的了解。4、對時下直播行業(yè)的熱門游戲等有一定了解。5、熟練使用各類常規(guī)辦公軟件。
四、直播三要素的深度分析
不管是什么形式，談到賣貨，肯定離不開“人、貨、場”三要素。直播帶貨的“人、貨、場”三要素應(yīng)該注意哪些？
【1】直播如何選對人（主播）？
專業(yè)的主播通常都是能說會道，還會演戲；核心是懂貨，能夠深刻了解商品的優(yōu)劣，針對用戶痛點(diǎn)講解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；然后就是逐步塑造主播的“人設(shè)”，吸引對應(yīng)的粉絲，這樣就會更有說服力和引導(dǎo)成交的能力。
從專業(yè)角度，可以參考以下幾個要素——
1、主播的業(yè)務(wù)能力
? 細(xì)分領(lǐng)域的高知名度
? 良好的直播態(tài)度
? 特有的直播技巧
2、主播的匹配度
? 主播的領(lǐng)域定位
? 主播擅長的內(nèi)容
? 主播的人設(shè)標(biāo)簽
3、素人主播如何培養(yǎng)？
? 主播的顏值、態(tài)度、口齒提升
? 主播的互動游戲能力提升
? 主播的專業(yè)產(chǎn)品知識培訓(xùn)
? 主播長期的口碑塑造
正式直播時，可以選擇雙主播直播，進(jìn)行話題互動和產(chǎn)品的演示，雙主播直播可以避免新主播前期無話可說，自說自話的尷尬。
【2】直播如何選對貨（選品）？
1、“貨”的廣泛定義—不同類型的直播就有不同的貨
? 秀場直播，主播的才藝就是貨；
? 游戲直播，主播玩的游戲就是貨；
? 電商直播，賣的東西就是貨；
2、選品的注意點(diǎn)
? 了解品牌私域流量的粉絲畫像，根據(jù)粉絲畫像數(shù)據(jù)選品
? 結(jié)合主播的定位和優(yōu)勢進(jìn)行選品
? “品牌+品質(zhì)”是基礎(chǔ)保障，需要提前驗貨
? 如果是掌握貨的源頭供應(yīng)鏈，形成獨(dú)家貨源最好
? 價格需要有優(yōu)勢，對比其他品牌和平臺有競爭力
? 根據(jù)時間熱點(diǎn)、季節(jié)變化、節(jié)日熱點(diǎn)進(jìn)行針對性選品
? 可以搭配一些贈品，提高性價比，刺激成交
【3】怎么打造合適直播場景？
1、直播場景要貼合直播產(chǎn)品與內(nèi)容，適合主播發(fā)揮
? 原產(chǎn)地直播
? 工廠車間直播
? 品牌門店探店直播
? 室內(nèi)主題直播間直播
像原產(chǎn)地、工廠車間直播賣一些特點(diǎn)的產(chǎn)品，增強(qiáng)真實感、信任度、正宗性等，總的來說可以更有說服力。
2、直播間場景：燈光、音樂、背景
3、直播場景要經(jīng)常更換創(chuàng)新——營造新鮮感，讓粉絲有期待——在更換的基礎(chǔ)上，保留特有的局部場景，形成連貫性場景刺激
五、直播的內(nèi)容規(guī)劃
1、直播主題的選擇
? 教程講解類：化妝護(hù)膚、服飾穿搭等
? 好物分享類：粉絲回饋、特價專享
? 上新預(yù)熱類：直播推薦新品和上新優(yōu)惠
? 官方活動類：配合平臺活動進(jìn)行打榜
? 人設(shè)賬號類：石榴哥、牛肉哥、車百萬
2、直播時間段和時長規(guī)劃
? 時間段：主要選擇中午午休時間，以及晚上白領(lǐng)下班以后的時間直播
? 直播時長：品牌一般1-3小時，個人IP可以更長
3、直播商品的講解
? 結(jié)合用戶的痛點(diǎn)和需求展開講解，提供最佳的產(chǎn)品解決方案，讓用戶產(chǎn)生購買欲望
? 每個商品提煉3-4個特點(diǎn)，單品介紹時長不要超過10分鐘
? 可以配合實際的用戶、或者其他權(quán)威專家聯(lián)合講解
4、直播間的營銷玩法節(jié)奏安排
? 粉絲的福利時間、抽獎
? 返場搶購時間、特價優(yōu)惠券
? ···
5、提前開播測試
? 測試網(wǎng)速：確保直播期間網(wǎng)速正常，購物車及上下架直播間功能正常
? 設(shè)備調(diào)試：檢查是否能正常直播、鏡頭位置是否合適、燈光亮度是否合適、網(wǎng)絡(luò)是否延遲、話筒聲音如何。前期的調(diào)試確保正式直播時不會出現(xiàn)意外。
六、直播賣貨引流和促進(jìn)成交的招式大全
1、直播預(yù)熱及直播期間引流——
a. 品牌社會化媒體矩陣（微信、微博、官網(wǎng)等）視頻、圖文內(nèi)容引流
b. 主播社交自媒體分享鏈接和海報引流
c. 企業(yè)員工自媒體分享鏈接和海報引流
d. 品牌粉絲微信社群分享鏈接和海報引流
e. 小程序商城嵌入直播預(yù)告海報和直播入口
f. 會員短信、郵件直播預(yù)告
g. 品牌線下門店直播海報二維碼引流
h. 品牌快閃店結(jié)合直播活動引流
i. 直播期間，在直播間引導(dǎo)粉絲分享直播鏈接和小程序
j. 通過騰訊廣告付費(fèi)推廣品牌直播活動
2、直播間營銷玩法，加強(qiáng)互動，促進(jìn)成交——
a. 發(fā)放現(xiàn)金紅包，提升熱度與氛圍
b. 發(fā)放無門檻優(yōu)惠券，粉絲隨時下單
c. 粉絲邀約朋友看直播可多領(lǐng)一張券
d. 發(fā)放限量主播特享優(yōu)惠券
e. 整點(diǎn)秒殺搶購福利
f. 粉絲團(tuán)抽獎、留言評論抽獎，加強(qiáng)互動
g. 整點(diǎn)、半點(diǎn)抽獎，延長用戶觀看時間
h. 隨機(jī)免單錦鯉福利，免費(fèi)刺激
i. 斷碼產(chǎn)品、尾貨無底價拍賣，刺激互動
j. 粉絲在直播間和主播砍價，制造氛圍
k. 主播現(xiàn)場連線工廠和商家，幫粉絲砍價
l. 主播聯(lián)合店長講解，進(jìn)行【店長推薦】優(yōu)惠
以上直播營銷的玩法來自不同直播平臺，有些玩法部分直播平臺不支持，需要直播運(yùn)營人員和主播熟練掌握直播平臺的規(guī)則。
七、 直播賣貨的法律約束
網(wǎng)紅主播或明星在直播中推薦賣產(chǎn)品，實際上是把直播平臺當(dāng)做了交易平臺，其本質(zhì)是產(chǎn)品“代言人”。電子商務(wù)法規(guī)定，通過互聯(lián)網(wǎng)等信息網(wǎng)絡(luò)從事銷售商品或者提供服務(wù)的經(jīng)營活動的自然人、法人和非法人組織都要遵守該法的約束。
1、直播帶貨的主播，其本質(zhì)是代言，主播應(yīng)該提前試用該產(chǎn)品，某些產(chǎn)品需要把“禁用人群”和特殊使用方式說清楚；
2、直播帶貨的主播，不能隨意夸大產(chǎn)品的功效，或者隨意增加產(chǎn)品沒有的功能，誤導(dǎo)消費(fèi)者；3、直播中，品牌商家不能刷粉絲數(shù)量、評論量、轉(zhuǎn)發(fā)量，也不能以技術(shù)手段在直播間顯示“某某進(jìn)入直播間”“某某正去購買”，給人造成品十分搶手的假象；4、國家嚴(yán)厲打擊網(wǎng)上直播銷售假冒偽劣產(chǎn)品、不安全食品及假藥劣藥；5、直播視頻中不得包含低俗、庸俗、媚俗的情節(jié)或鏡頭，嚴(yán)禁“丑聞劣跡者”發(fā)聲出鏡。直播廣告節(jié)目用語要文明、規(guī)范，不得夸大其辭，不得欺詐和誤導(dǎo)消費(fèi)者。
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中國e直播供應(yīng)鏈金融13306003307 (V同）
一件代發(fā)共享云倉：主播減去了自己先采購囤貨的問題，可以無壓力的開播賣貨。主播只要選定生廠商的抖音小店產(chǎn)品鏈接或快手小店產(chǎn)品鏈接，在自己直播間上了鏈接就可以賣，賣完由廠家小店訂單結(jié)算，廠家網(wǎng)店直接收款；直播帶貨主播直接分傭金；MCN機(jī)構(gòu)直接分管理費(fèi)。
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