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1.錨定經營法則
當你徜徉于超市,你會發現為什么有的商品總在促銷,從來不恢復原價呢？
同理，在各大電商平臺,你會看到商品的標價大多劃去較高的原價,在旁邊給出一個新的較低的價格,吸引顧客紛紛下單。
其實這背后的原理并不復雜,就是行為學中的錨定效應。所謂錨定效應是指當人們需要對某個事件做定量估測時,會將某些特定數值作為起始值。
此效應同樣適用于快手的電商直播。對比數據和限購數量都是設定的“沉錨”，更低的活動價格和更加緊張的庫存，都能起到促銷作用。
錨定效應告訴我們：人的第一印象一旦形成，便會導致認知惰性和慣性思維。善于利用這種心理，先發制人、三思而后行、尋找第n種可能、設定底線會使自己處于一個更有利的位置。
1、自行制定一個錨點價格
大家在直播的時候，可以先把價格設置的高一些，同時告訴粉絲這款產品限量供應。
等到粉絲購買的時候，劃去較高的原價，在旁邊給出一個新的較低的價格，原價自然而然成為衡量商品價值的參照物，原價越高，顧客的錨定值就越高。
2、參考其他的錨點價格
我們也可以主動和一些大的商超、商場進行價格對比，粉絲在平時的生活中已經對類似產品在大型商場里的價格有了一個認知，這時候用直播間的價格進行對比，就相當于喚醒粉絲的認知記憶，會讓粉絲覺得買的很值。
2.提供便利
選擇直播購物的消費者希望獲得更快，更有效的購物體驗。為了獲得競爭優勢，我們必須在客戶需求和提供的服務之間取得完美平衡，同時又不失利潤。
有時，最小的努力可以產生巨大的差異。
以下是一些可以幫助我們的消費者更方便購買體驗的想法：
· 不要讓客戶等待太久而讓客戶感到沮喪，直播時請務必縮短介紹產品時的大片無用贅詞，用更精簡，更優的詞匯來描述產品；
· 提供退換貨服務，讓猶豫不決的消費者放心；
3.規避損失
心理學研究表明，同樣數量的東西，人們在失去它時所感受到的痛苦要遠大于得到它時所獲得的歡樂，換句話說，就是人們對損失的反應比對獲得的反應要敏感得多。相比“得”，人們更在乎“失”，也會有意無意地盡量避免“失”。這種心理，我們就稱之為“損失規避”。
主播在直播時的“限時”、“限量”等促銷手段，會讓人們產生“過了這個時間就買不到了”，“不抓緊買，就被別人買光了”等心理。
所以，有的商品，明明目前用不到，也會下單買下來，寧可囤著，也不讓自己遭受“損失”……這就是“損失規避”心理最常見的應用，而且屢試不爽。
除了限時限量，主播們也不妨多多研究一下如何設置營銷話術，以及套裝的組合定價售賣方式。
比如，主播在賣一份組合套裝的產品時，可以制作全新組合形式，不要直接說“199元套裝，包含一份A，一份B，一份C，和一份精美禮盒”。
而是可以設計成“199元套裝，包含一份A，一份B，另外送一份C，和一份精美禮盒，限量供應”。
這種方式，不僅讓粉絲感覺規避了損失，并且還有占了便宜的錯覺。
4.誘餌效應
什么是誘餌效應？
假設，一套課程電子版是100元，電子版和印刷版也只要100元。相信大部分人都會選擇買后者。
誘餌效應說的是人們在對某項東西舉棋不定的時候，加入一個參考物，會使原來那個更有吸引力。
很多直播間的產品排序里面也有這個學問。
有些主播會把兩款看起來差不多的但價格差很多的產品上下排序，誘餌項的加入往往能夠讓粉絲有更直觀的對比，它會讓其他商品顯得更加“物美價廉”，能夠很快就找到那個自己覺得“很合理”的選項。
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