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當前位置：直播爆款的三要素
賣貨最本質(zhì)的三要素：人、貨、場。
1、人：找到“偶然買家”，需要借助自媒體效能
你是誰？你想影響誰？你要帶來的價值是什么？
賣貨的兩端，是“關(guān)鍵人”和“買家”，整體結(jié)構(gòu)在于如何利用“關(guān)鍵人”去影響你想要的買家。
這些可以影響用戶轉(zhuǎn)化的“關(guān)鍵人”可以是頭部IP、中腰部達人、也可以是你的員工、柜姐。
但他們在不同的場、不同的貨的變量下，帶貨的效果是有較大差異的。
帶貨是綜合因素促發(fā)的結(jié)果，從買家的角度來看，大部分買貨的人都屬于必然買家。
在一些柜姐、老板賣貨中，用戶本來就喜歡這個品牌，本來就已經(jīng)加入了購物車，這樣的買家購買意愿很強烈，企業(yè)只需要合適的讓利，就能夠促使他們買單。
但這種促銷的本質(zhì)，其實是在透支產(chǎn)品的品牌影響力，用利潤換銷量，與直播帶貨無關(guān)。
而自媒體才是激發(fā)未知增量的途徑，是決定“偶然買家”的關(guān)鍵人。
頭部達人（或明星）最大的價值在于覆蓋圈層更廣，用極強的曝光能力，創(chuàng)造社會效應(yīng)，推動品牌面向更多用戶。
中腰部達人在于與垂直領(lǐng)域的影響力，用更接地氣的“真人用戶”感知，塑造更強的信任感。在多場景中打造多元內(nèi)容，激發(fā)用戶的共鳴，種草效用較為明顯。
如何選擇影響“偶然買家”的關(guān)鍵人？
首先，肉眼可以幫你去判斷一部分：比如看賬號日常的廣告比例，比例越高的相對質(zhì)量會差，粉絲將對賬號產(chǎn)生“免疫系統(tǒng)”。
其次，看互動內(nèi)容，是水帖還是真實反饋，有無密切互動。
再者他的櫥窗產(chǎn)品進一步的看銷量考察。
然而在肉眼觀測幾輪之后，品牌依舊會踩坑，無法找到匹配的那個“人”：
他的用戶是你的目標客群嗎？他近期的閱讀數(shù)據(jù)怎么樣？用戶互動好不好？服務(wù)如何？有沒有被客戶頻繁投訴？
2、最容易被用戶接受的貨的四種特點：
多、快、好、省
多：貨存量較大，產(chǎn)品品類豐富；
快：快消品，下單快、物流快，購買流程短；
好：具備產(chǎn)品特色，顏值好、效果好、成分好、賣貨氛圍售賣特點好；
省：價格200以下，能夠通過用戶對自媒體的信任，迅速出貨.
3、場：摸清你是哪個“場”，別做賣貨無用功
從批發(fā)市場到淘寶再到拼多多，再到現(xiàn)在以快抖為代表的社交、短視頻，每一個時代都在構(gòu)建新的賣場。
短視頻在激烈競爭中，風格各異各顯神通，所以這些賣場也在分散化、區(qū)域化、個性化，未來將更凸顯長期動態(tài)不平衡、不穩(wěn)定的狀態(tài)，如果你沒有正確了解這些場的人群及變化，所有的方法論都是徒勞。
微博：微博櫥窗+直播帶貨，信息開放的輿論場，熱賣品類是：服裝穿搭和生活日用品；
抖音：頭部主播相對集中，日用百貨+服裝占比高，商品價格集中100元內(nèi)；
淘寶直播：商家、達人內(nèi)容推動流量留存，大主播收割大銷量；女性剁手明顯，穿搭是第一優(yōu)勢品類，珠寶親子位居其后；
快手帶貨：去中心化的社交分發(fā)為主，帶貨主播相對多元、分散。原產(chǎn)地、產(chǎn)業(yè)帶、工廠直供、達人品牌是搶手貨；
騰訊看點直播：打通公眾號+小程序+直播，用私域的方式，去調(diào)動微信生態(tài)內(nèi)資源，適合強關(guān)系、重信任的推廣，目前母嬰類產(chǎn)品賣貨效果極佳；
拼多多：低價白牌促銷打折為主，平臺商品較多，低價產(chǎn)品/大牌促銷+商家解說+折扣對商品沖動性消費有很好的引導作用；
小紅書：流量精準、用戶活躍度高、女粉多，暢銷的為品牌貨，進口貨、時尚潮流、有調(diào)性。
人、貨、場的高度統(tǒng)一，是賣貨爆火的必備條件 。貨的不同、人的不同，需要的場也不同。我們可以通過下表，去找到自己“貨”的營銷路徑。
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