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當前位置：網紅直播真的能成為品牌帶貨的“救世主”嘛？
倒不至于，我覺得這種模式有點像金庸在《倚天屠龍記》中金毛獅王謝遜練的一門武功，叫做“七傷拳”。謝遜憑著這門拳法武功大進，在少林寺地洞之中打敗成昆報了家仇，但是謝遜也因為習練七傷拳身體受到很大的傷害。后來，“七傷拳”也用來描述那些“傷人傷己”的事情。
之所以說像李佳琦、薇婭這種網直播帶貨模式是記“七傷拳”，是因為它既能夠帶來巨大的好處，但長期下來也會給品牌造成“內傷”。
好的方面，就如上面講的，可以在極短時間內帶來非一般的銷售表現。這背后的底層邏輯在于：直播帶貨這種形式本身是一種讓用戶處于“單獨評估”購物模式下極致體現。
所謂“單獨評估”簡單一點理解就是，沒有其他干擾選項，用戶當下只被你的內容影響。與之對應的是像淘寶購物時，搜個想買的物品會出來好多不同選擇的“聯合評估”。
現在大家口口相傳的“內容營銷”本質上是“單獨評估”的產物，從早期的圖文形式、到短視頻，再到現在的直播帶貨，實時的視聽演繹加上真實地在線互動，讓用戶可以沉浸式處于主播的產品種草中。
講完了“直播帶貨”好的那一面，下面我們更多來聊聊這記“七傷拳”的傷己的一面，整體分為以下3個部分：
為什么直播帶貨會傷到自己？
什么時候最適合發揮它的威力？
如何最大降低它對自身的傷害？
#為什么直播帶貨會傷到自己？#
1. 直播帶貨的最大動能是大量的促銷折扣，越頭部的主播索要的折扣越大
相信看過賣貨直播的人，都會對于以下這樣的話腎上腺素飆升：
XX市場價89元，今天我們的銷售的價格是一個59元，買一送一，買一個送同樣的XX，先領券再減10元，來，我們倒計時54321
這是薇婭直播中常用的口令，一個晚上直播下來大概能喊個六七十次。看直播的人之所以興奮，是因為這樣的價格實在太便宜了！是平時甚至雙11都沒有的價！
為什么會有這么大的促銷折扣？這完全得益于薇婭后面有強大的招商和選品團隊，他們深知只有足夠大的折扣，才能收獲不斷壯大的直播粉絲，當成千上百萬的粉絲都死心塌地的跟著你的時候，銷量就有保障了，它們之間是良性循環的。
而品牌要想自家的商品能進入他們的直播間，就必須提供大量的促銷折扣，并且越頭部的主播索要的折扣會越大。
相信很多人都知道李佳琦在直播里的兩次懟人事件：
“買了剛剛那個寶貝的粉絲們立刻全部去退貨、全部給差評，是我的粉絲就聽我的沒錯”
李佳琦說的這個寶貝是剛掛上鏈接沒幾分鐘的“百醇禮盒”，緣由是他看到評論區里有粉絲發現同樣的SKU在另一位主播那里賣得更便宜，還有張5元的優惠券，而這位主播正薇婭。
另一次也是類似。李佳琦在賣蘭蔻套裝時發現自己拿到的價格比薇婭貴了20塊，然后他在直播間宣布“永遠封殺蘭蔻”，甚至，“給我淘寶彈窗的資源都不會再合作”。
兩次懟人事件的緣由都是因為品牌方沒有給到足夠大的折扣。當這些主播強大到一定程度時，他們的終極目標就是“全網最低價”，這也變成了誰是淘寶第一主播身份的象征。
而對于沒有像李佳琦、薇婭這么強大的主播，商家需要給到的也是在每次直播中大量的促銷折扣：無門檻優惠券、滿減折扣、買贈……最次的也是店鋪已有的促銷力度。這些已然成為刺激直播帶貨的核心手段之一。
并且隨著現在淘寶官方主推的“店鋪自播”：每個店鋪配固定的一位主播，每天做5-6個小時的直播，長期下來店鋪可以在淘寶體系有更高的加權。這種將直播常態化的操作，無疑是在短期內會對銷售有幫助，但如果一直靠促銷折扣來刺激消費者下單，長期后肯定會是受到傷害的。
2. 直播促銷刺激的過度依賴，導致回到正常價格后，購買的消費者越來越少
心理學上有個著名的“阿倫森效應”：
“外部的刺激減少后，人們的態度經常會比當年沒有這個外部刺激的時候消極”
其實很好理解。品牌可以通過提供大量的促銷折扣給這些主播，他們也可以在短期內讓你看到驚人的銷售表現。但在無形中你培育了一大批靠外部條件，即促銷折扣刺激的消費者。他們更多是抱著“撿便宜”的心態來購買，當外部刺激減少，即商家回到正常價格后，購買的消費者會越來越少。
當然你可能會反駁：還是有一部分消費者，不是沖著促銷折扣來的，更多是被像李佳琦、薇婭這類主播強大的感染力和專業的產品知識種草的。
沒錯，這是我后面要講的“如何最大降低七傷拳對自身傷害”手法的一種，就是要在直播中加強對消費者的內部刺激，即讓他們覺得是產品真的能滿足需求、能帶來良好的使用體驗，最后再通過臨門一腳的促銷折扣來刺激下單購買。
#什么時候最適合發揮它的威力？#
直播是記“七傷拳”，因為過度地依賴促銷折扣來刺激消費者。
但并不是說商家做促銷就一定是不好的，要看什么時機以及什么目的，如果運用得當，就可以借助直播這種強大的內容電商承載形式，發揮巨大的作用，反之則會“殺敵一千、自損八百”。
下面，我們來聊聊什么時候最適合發揮這記“七傷拳”的威力。
1. 推廣確實有賣點，但用戶嘗試門檻高的產品
如果你們公司有一款確實是有賣點，但是卻難以讓消費者嘗試接受，那么可以考慮找這些頭部的主播，通過比較大的折扣幫你推廣開來。
原因在于，你的這個產品，相對于其他競品或替代品來說，質量提升的同時，消費者購買需要付出的成本也相應增加。這類產品是最難推廣的，因為消費者很難感知為質量提升付出更高的成本是否值得。而另外兩種情況就會簡單許多：一種是質量提升，但成本不變；另外一種是質量不變，但成本降低。
所以，對于上述嘗試門檻高的產品，最好的辦法是剛開始讓消費者感覺成本并沒有變高，同時又可以為自己帶來更好的使用體驗。而像李佳琦、薇婭這種直播就可以達到這種效果，不僅有他們富有感染力的產品賣點講解，讓你感知到產品賣點，最后還有難以讓你拒絕的折扣力度，初次嘗試也變得沒那么復雜了。
這種情況，其實不止適用于一些新品，還適用于現在營銷都在講的渠道下沉。對于在一二線城市熱賣的產品，不一定可以在三四線城市賣的好，因為還有消費力閾值擺在那，即使他們有潛在的消費動機。這時候，也可以考慮用直播促銷的手法來降低他們對于產品的嘗試門檻。但前提也是，你這個產品對于三四線城市消費者是有賣點的，是能夠激發他們購買動機的。
2. 少數產品犧牲，能為整個店鋪引流的時候
如果可以用一款或少數幾款的大額促銷折扣，為整個店鋪帶來客流量，那這種情況也是非常適合直播的。現在進店UV這么貴的情況下，這無疑是直播為店鋪帶來更大的附加價值。
在這種情況下，也不用太去管等價格回歸正常后，買的人會越來越少。因為我們的目標更多是希望用這少數產品的“犧牲”，來吸引更多的進店流量，從而帶來更多的轉化價值。
當然，這種情況下最重要的前提是：一定要做好店鋪貨品的承接。包括：直播促銷商品與其他商品的連帶銷售、促銷折扣的門檻、其他腰部商品的購買權益等等。不然就會像下面這個真實案例一樣：
“某美妝品牌請李佳琦直播，拿出的權益是一支原價100元的口紅在他直播間只賣60元。
最后這支口紅一共賣了1萬支，但銷售額也就60萬，可能還不及請他直播的費用。這就是典型的店鋪沒有做好承接貨品銷售規劃，導致“犧牲小我”，也沒能夠“成就大我”的結局。”
3. 當最終的銷量，對你有決定性影響的時候
還有一種情況，是比較適合發揮直播這記“七傷拳”威力，那就是當銷量重要到對你有決定性作用，會影響到你下一步的整體大局的時候。
比如像馬上臨近的雙11，熟悉電商節奏的人都知道，在大概10月20日到10月30日之間，是雙11的預售期，而預售期對于商家最重要的規則就是賽馬機制，在這期間賣得好的，在后續的預熱到爆發階段，平臺都會在會場給到比較好的資源坑位。所以，這時候銷量就變得尤為重要。
又比如這幾年比較常見的天貓超級品牌日、歡聚日這些品牌主導型的電商營銷活動，對于銷量的考量也是比較嚴格的，通常會是一年中的TOP3以上，因為這種活動都是品牌和平臺投了大量資源去做的，如果做下來離預定目標相差甚遠，對雙方都不是想要的。這時候，結合你的銷售目標拆解，可以有針對性地做一些這種大型的直播帶貨。
另外一種情況，銷量會起到決定性作用的，就是要在短時間內搶占市場份額。比如在競爭尤為激烈的行業，需要占領市場第一，讓消費者認為你才是領導者；亦或是一些剛融到資的企業，需要在短時間讓投資人看到市場銷售反饋，這些時候，直播能充分發揮它“七傷拳”的威力。
#如何最大降低它對自身的傷害？#
了解了直播是記“七傷拳”，也知道了什么時候最適合發揮它的威力，接下來我們再來聊聊如何最大降低它對于自身的傷害。
當前直播帶貨模式對于品牌最主要的傷害在于：長期大幅度的促銷折扣，會給消費者形成一種外部刺激，即他們會把“撿便宜”當成購買的原因。這種外部刺激會造成依賴，一旦價格回歸正常，將失去消費者的購買，甚至是對品牌的喜愛。
那么，要降低這種傷害的根本做法就有兩種了：
一種是降低外部刺激，取而代之的是盡可能通過內部刺激，即產品本身的賣點勾起你的需求，再去引導下單；
另一種是把外部刺激“合理化”，即這些促銷折扣不是無緣無故給你的，一定是因為某一個理由才有的。這兩種做法中，從短期來看，第二種會比較容易實現。
1. 盡可能降低外部刺激，增強直播本身對于內容種草的強大優勢
所謂降低外部刺激，不是說要完全取消直播中的促銷折扣，而是要更多回歸到直播本身的作為最富有感染力的內容種草形式，以及從種草到收割之間極短的路徑這樣的強大優勢。
就如前面第一部分有帶到一點的：還是有一部分看直播的用戶，是被主播所闡述的產品賣點種草，然后又看到恰巧今天有折扣就購買了。我們要做的就是盡量把看直播帶貨的模式往這個方向引導：先靠產品賣點激發購買動機，再用促銷折扣收割，而不是本末倒置的，像大部分主播一樣三言兩語介紹完產品后，就開始“寶寶們，今天買這個真的超便宜，只要xxx，快來下單吧”。
當然要做到這點，并不容易，因為電商主播千千萬，水平也參差不齊，我們不能要求他們一夜之間都能像李佳琦、薇婭這樣，在直播中有超強的種草和收割能力。以下兩條可供主播們慢慢學習：
一是足夠透徹的核心賣點闡述。
李佳琦為了打動觀看直播的用戶，除了真人演示來體現他的專業性之外，還會準備多種趣味演繹，來展示和產品核心賣點相關的特性。比如有一次為了講一個行李箱怎么結實耐用，他就真的在直播間，親自踩到箱子上蹦起來，畫面變得很有趣味性，不僅把賣點演繹清楚了，還能粘住用戶繼續觀看，停留時間越長，越有可能產生消費。
二是足夠亢奮的直播狀態。
看過李佳琦、薇婭，或者其他頭部電商主播的人都能感受到，他們直播中時刻處于一種亢奮的狀態。用戶看到他們充滿激情地賣力推薦，就比較容易被調起情緒。再輔助最后的優惠信息，情緒被推到高潮，離購買也就不遠了。
2. 把外部刺激“合理化”，給直播中的促銷折扣特有的名號或理由
另外一種比較簡單，也是品牌能夠自己掌握的，降低傷害的方法就是：把外部刺激“合理化”，給直播中的促銷折扣特有的名號或理由。這樣的做法會讓消費者覺得：哦，原來他們家是因為這個才有促銷折扣的，并不是每次都有的。
能把直播中促銷折扣“合理化”的做法有以下幾種：
a. 特定的時間點
比如：品牌周年慶、超級品牌日/歡聚日、雙11、世界杯奪冠……
當主播告訴用戶，品牌是因為這些特定的時間點，給大家準備了優惠的時候，就會降低消費者對于促銷折扣的長期依賴。
b. 特殊行為要求
比如：直播中的這個福利是針對品牌會員才有的，用戶關注店鋪后可以領大額優惠券；現在加入購物車的用戶，5分鐘后可以享受直降優惠；直播觀看用戶達到100萬的時候，品牌會發放1萬元紅包，需要大家邀請更多用戶進到直播間……
上述這些特殊行為要求，不僅能外部刺激促銷折扣“合理化”，有時候還會收獲附加價值，比如店鋪粉絲量、加購量、進店UV等。
c. 特定的產品
直播中告訴消費者，促銷折扣只針對少部分特定的產品，比如：反季款、試用裝、限碼款等等，就會降低消費者對外部刺激的長期依賴。
#總結#
本文主要講了三件事：網紅直播帶貨是記“七傷拳”、什么時候最適合發揮它的威力，以及如何最大降低對自身的傷害。
當你看到大家都紛紛找李佳琦、薇婭這些頭部網紅做電商直播，也忍不住躍躍欲試的時候，希望你能清楚明白自己的目的從而選擇合適的時機，并運用文章提到的幾種方法最大降低對于自身的傷害。
來源：JS策劃人
中國e直播供應鏈金融13306003307 (V同）
一件代發共享云倉：主播減去了自己先采購囤貨的問題，可以無壓力的開播賣貨。主播只要選定生廠商的抖音小店產品鏈接或快手小店產品鏈接，在自己直播間上了鏈接就可以賣，賣完由廠家小店訂單結算，廠家網店直接收款；直播帶貨主播直接分傭金；MCN機構直接分管理費。
中國E直播帶貨供應鏈機構協調廠家按規則48小時內一件代發！
