南方財(cái)經(jīng)全媒體記者 吳治聰實(shí)習(xí)生侯藝博深圳報(bào)道
“只要你有貨，我就立馬付款！”這樣的聲音，多次出現(xiàn)在水貝老金匠的淘寶播間里。
7月31日（星期三），是一個(gè)普通的工作日。位于深圳市羅湖區(qū)水貝的線下珠寶市場看似平靜，但線上的直播間卻無比的熱鬧。
早上10點(diǎn)，在水貝老金匠商家直播間內(nèi)的“郁金香吊墜”的購買鏈接只要一放出來，就被“秒”光，售價(jià)約3300元。據(jù)悉，當(dāng)天下一波“郁金香吊墜”的搶購要等到13點(diǎn)30分，但仍然有不少?zèng)]有搶到吊墜的粉絲留在直播間與主播互動(dòng)，本場直播最高峰時(shí)有超過1000名粉絲同時(shí)在線。
公開資料顯示，水貝是深圳珠寶交易最為集中的地方，黃金占了全國交易份額的50%，鉆石實(shí)物用量約占上海鉆石交易所進(jìn)口額的80%。近些年，水貝的線下珠寶商家發(fā)力線上轉(zhuǎn)型，約一年左右，深圳水貝及周邊入駐淘寶開播的商家數(shù)同比去年翻了一倍，總數(shù)已達(dá)到近三千家，八成新商家在三個(gè)月內(nèi)月交易額破50萬元。
為何水貝能夠絲滑地向線上轉(zhuǎn)型？深圳水貝淘寶直播基地負(fù)責(zé)人周向東曾在接受媒體采訪時(shí)表示，水貝珠寶商家能夠順滑地轉(zhuǎn)型電商，關(guān)鍵在于這里強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，“一公里內(nèi)珠寶類企業(yè)超過10000家，涵蓋設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)制造、展示交易、品牌推廣、檢驗(yàn)檢測(cè)等環(huán)節(jié)，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且掌握設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的自主權(quán)，能快速滿足互聯(lián)網(wǎng)用戶的個(gè)性化需求。”
產(chǎn)品更新快，消費(fèi)者習(xí)慣線上購買珠寶
在水貝，直播帶貨的潮流已經(jīng)興起了六年有余。行走在各個(gè)珠寶交易市場，隨處可見商家在店鋪里直播。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，最近半年時(shí)間，水貝新開播的珠寶商家接近1000家。
2014年，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)增長的背景下，消費(fèi)者逐漸習(xí)慣在電商平臺(tái)消費(fèi)珠寶產(chǎn)品。2016年3月，淘寶直播開始試運(yùn)營。在這股浪潮推動(dòng)下，深圳的珠寶從業(yè)者開始“試水”直播。
周末印象（深圳）珠寶有限公司2017年嘗試在淘寶上直播帶貨。“我們的粉絲粘性很強(qiáng)，有20%左右的粉絲都會(huì)重復(fù)購買我們的產(chǎn)品。”周末印象（深圳）珠寶有限公司副總經(jīng)理劉云飛告訴南方財(cái)經(jīng)全媒體記者，粗略計(jì)算有將近100個(gè)粉絲一直在“追新”，上新后只要遇到喜歡的就會(huì)購買，甚至還有粉絲在直播間消費(fèi)了二三十萬元。
南方財(cái)經(jīng)全媒體記者觀察到，在大部分的珠寶直播間內(nèi)，基本上以“手播”為主，即主播不出鏡。雖素未謀面，但許多主播和粉絲之間的關(guān)系就像“老朋友”。比起逛實(shí)體店，在直播間看珠寶效率高得多，僅需滑動(dòng)屏幕就可以對(duì)比不同地區(qū)、不同商家的款式和價(jià)格。
在加入周末印象的直播團(tuán)隊(duì)后，小楊哥主要負(fù)責(zé)古法黃金和傳承系列產(chǎn)品銷售，相比之前銷售的3D硬金等小件的產(chǎn)品，古法黃金的產(chǎn)品克重更大，單價(jià)更高。
小楊哥表示，在珠寶的直播帶貨領(lǐng)域內(nèi)，市場變化速度非常快，一個(gè)新的款式從出現(xiàn)到流行就是幾天的時(shí)間。因此，直播間內(nèi)的產(chǎn)品基本上兩三天就能換一批。
相對(duì)于淘寶直播，珠寶行業(yè)的電商直播嘗試在抖音平臺(tái)起步得更早。深圳水貝抖音電商直播基地所處的水貝萬山珠寶產(chǎn)業(yè)園，是業(yè)內(nèi)第一個(gè)直播電商產(chǎn)業(yè)園，曾對(duì)萊恒珠寶、老掌柜講珠寶等熱門賬號(hào)的主播進(jìn)行孵化。
深圳水貝抖音電商直播基地副總經(jīng)理陳曦向記者介紹道，直播基地成立于2020年，集產(chǎn)品檢測(cè)和直播推廣于一體，為珠寶商戶提供直播帶貨和互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)等業(yè)務(wù)支持。截至目前，直播基地已服務(wù)全國超3000家珠寶商戶，2022年珠寶商戶通過直播平臺(tái)的成交總額超35億元。
線上銷售的珠寶如何確保質(zhì)量？在上述兩個(gè)直播基地，南方財(cái)經(jīng)全媒體記者觀察到，其均設(shè)有檢測(cè)中心。所以經(jīng)過基地簽約商家售出的珠寶，都需要通過檢測(cè)才能發(fā)貨。對(duì)于不合格的產(chǎn)品，檢測(cè)中心會(huì)直接發(fā)回給商家。
與短視頻平臺(tái)在流量中穿插電商內(nèi)容的邏輯不同，淘寶直播是基于電商的內(nèi)容化場所，平臺(tái)用戶帶有一定的購物目的，因此并不排斥觀看消費(fèi)類內(nèi)容，淘寶直播在內(nèi)容推薦方面能夠更加精準(zhǔn)高效地實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。
截至今年6月，由深圳市特力創(chuàng)盈科技有限公司運(yùn)營的“淘寶直播基地-深圳基地”，簽約入駐商家已超60家。基地商家GMV總額已超60000萬元，已簽約商家包括AKOYA珍珠品牌店、周末印象、寶石礦工、黛銘珍珠等淘寶頭部商家。
產(chǎn)業(yè)鏈強(qiáng)大，有利于商家進(jìn)行線上銷售轉(zhuǎn)型
抖音、快手、淘寶、微信視頻號(hào)、小紅書……隨著各大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的電商熱潮興起，水貝的珠寶銷售方式也在發(fā)生變化。
過去3年里，不少商家在營銷方面進(jìn)行了轉(zhuǎn)型，其線上銷售收入逐漸超過線下。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)營銷也對(duì)珠寶個(gè)性化定制業(yè)務(wù)以及珠寶商家的B端交易產(chǎn)生影響。
南方財(cái)經(jīng)全媒體記者在水貝觀察到，消費(fèi)者之所以喜歡選擇到水貝直接購買珠寶，是因?yàn)檫@里是全國最大的珠寶批發(fā)地，不少商家打出“一件也是批發(fā)價(jià)”的口號(hào)。在沒有品牌溢價(jià)的情況下，類似款式的首飾比品牌專賣店更便宜。
2022年年底，居住在香港的李明，由于不方便返回深圳，在小紅書平臺(tái)上找到了位于水貝的一家鉆戒定制商家。在水貝，有大量的珠寶商家隱藏在各棟寫字樓里，被港人稱為“樓上鋪”。
“我定制了一顆0.4克拉的女款鉆戒，大概花了約9000元，相比直接在線下的品牌商家購買要便宜至少三分之一。”李明告訴南方財(cái)經(jīng)全媒體記者，定做戒指的過程十分方便可靠，選擇好了款式、尺寸以及鉆石的參數(shù)就可以下單定制，商家會(huì)提供GIA的鉆石鑒定證書，同時(shí)也支持線下驗(yàn)貨。
疫情三年，加速了珠寶商家的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。2020年，深圳龍之珍珠有限公司董事長蔡文江失去了線下8成的客戶。2021年11月28日，他開始了第一場直播。轉(zhuǎn)型是一件非常煎熬的事情，在2022年7月之前，他曾多次想過放棄。
回顧這些年的轉(zhuǎn)型經(jīng)歷，蔡文江總結(jié)道，“關(guān)鍵在于做好持續(xù)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出，但無論在任何平臺(tái)銷售，最終比拼的還是產(chǎn)品、供應(yīng)鏈和服務(wù)，這方面我們有二十多年的積累。直播的好處在于用戶的反饋十分的及時(shí)且有運(yùn)營數(shù)據(jù)為決策提供支持。”
在疫情期間，涉及跨境的B端珠寶交易方式也在發(fā)生改變。在國際珍珠看貨會(huì)小程序內(nèi)，用戶可以先通過圖片、視頻和文字介紹的方式了解貨物，然后再到深圳國際珠寶玉石綜合貿(mào)易平臺(tái)進(jìn)行驗(yàn)貨交易。
當(dāng)前，水貝占中國黃金珠寶市場份額75%以上，核心區(qū)域一平方公里的市場內(nèi)，集中了上萬家珠寶企業(yè)。水貝誕生了周大生、愛迪爾、甘露、吉盟珠寶、星光達(dá)、鉆之韻、寶怡等多家國內(nèi)知名的終端及批發(fā)品牌，吸引了萃華、金一、中國黃金等多家上市珠寶企業(yè)入駐；年產(chǎn)值超過4000億元。
在供給端，2022年12月23日，由深圳珠寶產(chǎn)業(yè)服務(wù)有限公司負(fù)責(zé)籌建和運(yùn)營的深圳國際珠寶玉石綜合貿(mào)易平臺(tái)掛牌。如今已建成保稅商品會(huì)展中心、保稅研發(fā)設(shè)計(jì)中心、保稅加工制造中心、保稅檢測(cè)鑒定中心、保稅金融服務(wù)中心等“五個(gè)中心”。
在轉(zhuǎn)型的過程中，水貝的珠寶商家除了能夠獲得平臺(tái)的支持外，還能夠獲得一定的政策扶持。
為助力珠寶產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，羅湖區(qū)推出了《2022年深圳市羅湖區(qū)促進(jìn)黃金珠寶產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動(dòng)方案》和《深圳市羅湖區(qū)支持黃金珠寶產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展若干措施》等政策。
羅湖區(qū)出臺(tái)的《深圳市羅湖區(qū)大力發(fā)展直播電商經(jīng)濟(jì)若干措施》圍繞近年來大熱的直播產(chǎn)業(yè)，從“企業(yè)集群”“人才集聚”和“直播生態(tài)”多方面進(jìn)行扶持發(fā)展，是深圳市首個(gè)直播經(jīng)濟(jì)扶持政策。
水貝直播間購買黃金的火爆，體現(xiàn)了珠寶行業(yè)從線上營銷倒逼線下生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變，這種“快產(chǎn)快消”的模式已經(jīng)成為常態(tài)。
經(jīng)過20年的發(fā)展，羅湖水貝已經(jīng)形成了成熟的珠寶產(chǎn)業(yè)鏈條。在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下，產(chǎn)業(yè)整合能力的優(yōu)勢(shì)再次被放大。
