背景及嘉賓介紹
背景介紹：
近年來，短視頻平均用戶時長比長視頻多出1/4，電視用戶向新媒體平臺遷移，長視頻用戶向短視頻遷移。2020年春節期間，快手與央視春晚合作及40億紅包活動加持下，快手APP端春節期間(1.23-1.29)同比往年增長55.8%。而未來短視頻用戶紅利趨近結束，商業紅利剛剛起步，未來空間巨大。快手已形成成熟的“老鐵經濟”：1)快手直播DAU在10月已穩定超過一億，從直播用戶數量來看快手是最大直播平臺;2)快手電商發力，散打哥2018年11月6日快手電商節帶貨1.6億元;3)頭部主播+明星效益驚人：2019年11月快手第一MCN散打哥直播舉辦群星演唱會，總銷售額1.82億元。未來MCN直播機會與其他商業化機會有多大?我們特邀正娛傳媒(快手第一MCN散打家族)一凡總與我們交流分享!
嘉賓介紹：
一凡總，正娛傳媒CEO。正娛傳媒旗下MCN散打哥為快手第一大號，目前擁有4900+萬粉絲。散打哥2018年11月6日快手電商節帶貨1.6億元，2019年11月25日，舉辦“向愛出發”群星演唱會直播，總銷售額達1.82億元。
01專家觀點
一、正娛傳媒發展概覽
1.業務板塊
正娛傳媒之前的名字叫快速傳媒，是2016年由我們的董事長散打哥發起成立的。散打哥2015年接觸快手平臺，當初以拍攝正能量視頻為主，視頻基本發在夸愛手。吸引大量粉絲之后，大概過了一年多一點時間，成立了自己的工作室，當時就兩三個人，是正娛傳媒的前身。17年的時候才模模糊糊的將作坊式工作室轉變，向公司轉化。在2018、19年才正式有一點公司的模式去運轉。然后可能真正的發展期是在2018年的下半年到2019年，這這一年半的時間，相對來說是我們摸索和成長的一年。
我們現在公司的整體的業務分為兩個大板塊，一個是傳媒，第二個就是電商。傳媒板塊就是以我們董事長散打哥為主導的一個基于快手平臺的網紅圈，其實就是以散打哥為首，散打哥是4700萬的粉絲。這一群主播的旋律是正能量，主要的直播形式，以團隊的娛樂，家脫口秀、個人脫口秀、個人的情感，整個傳媒板塊的粉絲量大概是2個億。我們從19年的8、9月份開始做我們快手平臺的公會，現在整個公會的后臺的粉絲量大概是3個億。今年傳媒板塊的目標是3000-5000個主播，我們現在有300個優質主播，2020年的目標是通過平民化復播的拓展與培訓和提升，達到3000-5000。傳媒板塊的主要收益是直播打賞。
第二個大板塊是我們的電商板塊，成立的契機是當時快手116賣貨節，當時我們準備了2個星期，在杭州直播帶貨，當時的成績是1.6億，當時我們很驚訝于網紅的力量，從那以后我們就成立了電商板塊，去發展我們的電商。因為我們本身是做娛樂做短視頻的，對于電商的基因有所欠缺。所以在2018年以后我們就開始拓展我們電商板塊的人脈，2018年春節的時候我們當時電商團隊大概三十幾個人，然后到現在是兩百多個人。我們目前主要是三種形式，第一種是帶貨，用我們主播的流量去給品牌方做介紹;第二種是聯名的形式，一些比較好、大家耳熟能詳的牌子，我們就去跟他合作，去聯名共享一些銷售和后期的店鋪價值;第三種就是我們自主品牌的孵化，2020年我們的孵化目標是30個。2018年電商的銷售額是3個億，2019年高一些，10個億。
后續可能還會有一些分支做教育培訓，品牌戰略，但是我們現在就全部放在電商公司運作。品牌戰略可能會成為我們2020年的發展重心之一，教育培訓也可能會傾注一定的精力。主要還是以粉絲為中心，去拓展一些能提升粉絲體驗的。2019年我們公司整體的收益不是太高，因為我們2019年還是在重點培養粉絲對我們的粘度，所以我們很多產品都是低毛利的，10%、5%的樣子。還有2019年我們送出了很多福利，光是春節我們可能就送近千萬，全年大概有三五千萬。這也是老鐵經濟的一個核心，老鐵為什么信任你，因為你對他好、以粉絲為中心。
2.2020年發展方向
傳媒之前說了，我們今年的目標是3000-5000個主播，然后這些主播可能60%-70%是偏向于做電商、做社交電商、做直播電商，30-40%的左右是純娛樂的、純才藝的表演，唱歌的、跳舞的，或者是脫口秀的，喜劇二人轉都有規劃。最重要的可能還是以電商為主。這就對我們的電商板塊提出了很大的要求，我們現在的電商板塊是不足以支撐我們3000-5000個主播的要求的。我們供應鏈體系要花費很大的精力和資金去做，也可能會和國內在供應鏈板塊有一定知名度的企業比如說寶潔優品進行合作，每個大品類可能我們都會選出3-5個核心合作方，去跟我們共同聯運。傳媒板塊的第二個目標是垂直化主播，我們要把主播更加垂直化，可能會比快手、抖音更細一點，這樣我們覺得轉化率和粘性會高一點。
然后是電商板塊，可能我們50%的精力還會在帶貨，另外50%就在品牌聯名和自主品牌孵化上，這塊對我們的要求會更高，第一是供應鏈、第二是資金儲備、第三是粉流量付出。
第三點是廣告板塊，廣告我們目前還停留在流量輸出的形式，但是我們希望能有一個深度的合作，比如說某個品牌讓我們進行一個深入的切入，可能我們幾千個主播視頻、直播場景都會透露出他的品牌或使用他的產品，這塊我們之前沒有做好，2020年可能是我們發展的一個重點。
第四個板塊就是品牌戰略。以餐飲為例，我覺得我們如果把直播的理念融合到一些傳統行業里的話，可能會給他們帶來春天。直播是一個主要的能給餐飲賦能的點。比如說我平時點外賣，很糾結，因為光看圖片不知道好不好吃，如果有直播點進去就能看到在做什么，就很吸引人。這個事情肯定不是一個外賣平臺就可以獨立做到的，需要KOL的引導。而且以后如果外賣平臺里全部實現直播，那肯定會涌現像薇雅、李佳琪這樣的人來做推薦，所以這個事情是大有可為的。第二點就是本地化服務，我們可能會把直播嵌入社區服務板塊，可能讓社區里的人點開微信小程序也好，別的也好，進去以后就會看到我想要的東西在直播，這是一個比較粗略的框架。
第五個板塊是教育培訓板塊，這個板塊分成兩大部分，一個是創業培訓，第二個是付費板塊。創業培訓和快手平臺匹配度非常高，因為快手平臺非常下沉，下沉到了鄉鎮甚至是城鄉結合部，這些地方的人非常渴望得到創業指導。付費板塊，我們可能會去找一些付費平臺去做一些聯合，可能從幫他們推廣做起。我們目前只有情感、中醫、法律、美食這幾個板塊。這些板塊如果都是我們自己來做的話可能會太重了，所以我們用合作的方式。教育培訓板塊可能我目前來說更看重的一個事就是創業培訓板塊。
2020年，我們電商板塊要沖百億，傳媒板塊的話，我們必須要三個月以內達到快手平臺的絕對第一的位置。目前來說很多外部的機構用資金入侵快手，所以我們目前的排名不是絕對壓制的。再有就是我們的供應鏈，我們有一個大K計劃，我們會選出100個具有核心競爭力的品牌方，和我們一起聯名聯運，品牌就雙品牌，運營的話他們快手平臺的電商體系就歸我們來管，相當于我們自己就是個快手。
3.抖音和快手的差別
老鐵經濟的核心就是真實、真誠相待。他一定是一主播為中心的，他不像其他平臺，以平臺為中心。很多人會覺得如果主播不在這個平臺上了，那我就沒必要留著這個軟件。粉絲在主播這里找到了共鳴點，只要主播不去坑粉絲的話，所有的粉絲都會有很強烈的存在感。抖音我本人有用，大數據給我推送出來的美女我都不怎么看，雖然很美但是和我的生活距離很遠。所以我覺得抖音是美好的，快手是真實的，越是真實的地方越容易實現商業價值。我們現在、未來都會一直秉持著以粉絲為中心，寧愿損失我們自己的利益，也不可以損失粉絲的利益。
二、Q&A
Q1：從娛樂主播轉向電商主播是否會有一些障礙?
一凡總：第一，要做一個篩選，不是所有娛樂主播都適合做帶貨主播，第二，要去做培養，每個人都可以成為網紅。我覺得最多可能三年時間就會實現全民直播，比如說我今天吃了個面包真好吃，然后后面附上鏈接，所有的成交我都會得到利益。
Q2：快手一般的電商合作模式?平臺怎么去分成?和供應鏈怎么合作?包括和主播?
一凡總：第一種，帶貨模式，貨和店都是品牌方的，比如說品牌方拿了天貓的店，本身這個平臺就有一個分傭機制，把我們的識別碼帶進去之后，后臺自動結算，我們的傭金就自動給我們了。第二種，我們采購品牌方的貨，因為批量采購所以價格比較低，然后通過我們自己的店鋪賣出去，我們賺差價。第三種，推廣費+傭金，快手平臺會收一些扣點，3%、5%、7%都有，按照營業額來分。廣告的話，平臺有專門的廣告系統，按比例分配給平臺和主播。
Q3：一般如何選品?
一凡總：公司有專門的選品部，招商部。招商部去收攏愿意想要跟我們合作的大的信息進行篩選，排除一部分不符合粉絲的產品;之后會進入到我們的審品部，他們把產品寄過來，審品小組在價格和品質方面進行審核。到選品部就是哪些產品適合哪些主播，適合在什么時候帶貨，從各個維度去給主播匹配不同的產品。
Q4：我們和主播的合作形式?
一凡總：我們分兩個梯隊，第一個梯隊就是相對來說，IP屬性不是太清晰的組合，也就是說他現在的變現能力不強的主播，這種主播需要我們花錢去培養，這種組合簽回來，我們會有年限的限制和提成的限制。年限的話我們目前以5年為主，提成的話有37、46、55這樣跟公司分成。第二個梯隊是成熟的主播，他的IP屬性已經得到了他的粉絲的認可。這一部分可能我們會有兩種方式去合作，第一種我們用簽約費的形式，直接買斷他五年十年的直播經濟，他再跟我們公司進行分割，他的商業收益一般情況下也是37、55這樣的。第二種就是我們也不出簽約費，他跟我們簽約以后，我們相對的一個收益提成可能會少一點，10%、20%、 30%都有。第一梯隊的會有一個統一的標準，第二梯隊的是根據每個主播不同的形式去定的，沒有一個一刀切的標準。
Q5：怎么看抖音、一些MC直播的流水上億，直播打賞業務的天花板在哪?
一凡總：抖音和快手的不同點在于，抖音鼓勵進公會，不進的話收益只有直播收益的45%，進了可能50、60%，公會還有收益，快手則是隨便主播自己。所以抖音流量大是正常的。抖音現在最多給到65%還是70%，快手則是一視同仁，不限制個人提現，還是50%的水平。所以抖音現在的流水高其實都不掙錢，全給主播了。另外我覺得直播是沒有天花板的，未來一定是全民直播，只會直播的人越來越多。
Q6：廣告這塊怎么和快手合作，怎么去實現利益?
一凡總：廣告快手有一個專門的接口，它有兩點，一個是從品牌方要做廣告的，直接找快手，快速往下分發。第二種形式，找到主播的主播并快速報備，報備以后進入到快速商業化里面去。這是說正規的是線上流程，目前好像是15%、35%都有。平臺拿走一部分后給主播提現，主播提現之后和公司分。還有一種就是線下我們自己對接，但也要跟快手報備。
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中國e直播供應鏈金融13306003307 (V同）
一件代發共享云倉：主播減去了自己先采購囤貨的問題，可以無壓力的開播賣貨。主播只要選定生廠商的抖音小店產品鏈接或快手小店產品鏈接，在自己直播間上了鏈接就可以賣，賣完由廠家小店訂單結算，廠家網店直接收款；直播帶貨主播直接分傭金；MCN機構直接分管理費。
中國E直播帶貨供應鏈機構協調廠家按規則48小時內一件代發！
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