抖音直播帶貨正在經歷的3個變化
? 01 服裝商家批量入局，最勤勉也最實干
TOP100賣貨賬號中，有四分之一的賬號帶貨類目為服飾用品(多為女裝)，從他們的內容類型看：以穿搭丨時尚丨種草占比最高，也有部分劇情和小姐姐/小哥哥賬號。
進一步分析服裝主播背景，他們多分為3類：以淘內網紅店鋪轉型在抖音賣貨為主，也有部分線下實體商家、設計師品牌轉型線上，此外，少量掌握了服裝供應鏈的傳統企業也加速入駐到抖音平臺，尋求在新流量平臺變現的商機。
與此同時，抖音上的服裝主播也稱得上的最勤勉、最實干也最投入的組成，30日均視頻發布數量為138.7支，均直播次數為33.85次，雖然單場帶貨銷量和銷售額在TOP100中偏低，但憑借著高頻直播以及強勢的內容攻略、以及用戶對服裝的剛性消費需求，服裝主播的銷量和銷售額仍表現可觀。
此外，因開播頻度高且單場直播持續時間長，也會增加了官方流量助推機會，提升直播廣場曝光率與看播轉化率。
不僅如此，服裝主播們實際上也是抖音最為值得學習的帶貨群體，在內容運營、流量運營、粉絲運營和數據運營上都表現得比較優秀，但也面臨著人設不清晰、內容同質化高、內容復制搬運等現象。如若不強化人設打造和個性化內容出品，只依賴于高頻開播、矩陣號賬號建設以及付費買公域流量(DOU+為主)的玩法來保證銷量，隨著垂類賽道賬號增多，后期也會遇到一定的發展瓶頸。
? 02 品牌官抖開啟“瘋狂店播”模式：24小時直播不打烊，投放也不打烊
隨著直播熱潮，不少品牌紛紛在抖音開啟不打烊直播。全新路虎發現運動版上市期間，在抖音連續30小時不停播;寺庫開啟抖音24小時直播帶貨......這樣的操作在直播成為一種營銷工具的當下越來越普遍。
以寺庫為例：在抖音24小時直播模式，5-6個主播輪番上場帶貨，不僅如此，主播不僅肩負帶貨重任，本身也承擔(預熱、引流)視頻拍攝的重任。這樣既能夠保證視頻人設和帶貨人設統一，也(通過多主播直播)降低用戶對主播的關注，將注意力轉移到對“貨”的研究上來。
為增加直播間的人氣，寺庫投放稱得上也十分“豪橫”。不僅會選擇在直播的黃金時段(通常為：17:00-23:00)投放信息流廣告和DOU+等助燃直播間，在其余時段，則會針對正在玩抖音的粉絲進行精準的直播推送，以喚醒、吸引用戶進入到直播間里看播。
卡思數據監測了寺庫的直播銷售數據，在不到半個月的時間里，寺庫在抖音上的直播銷售額為100w+，客單價為6600+。
寺庫的“直播+投放”模式，或許也為其他品牌打了個“樣”，也通過鮮活的案例，證實了抖音用戶的消費實力。但這里要提醒的是：想要用此模式玩兒的品牌們切莫在短期內去考核投產比，因為對于像抖音這樣的公域流量占絕大比重的平臺，直播的價值不僅僅在于賣貨，也能在很大程度拉升品牌認知度與公信力，加速品牌官抖粉絲沉淀(30日漲粉4.1w);與此同時，對于像寺庫這樣的效果類產品，還能提升APP的下載和活躍，可謂“一箭三雕”。
? 03 帶貨型主播迅速崛起：相比于商家自播，更注重“人設”打造
相比于服裝類主播多以商家自播模式為主，我們發現：在抖音，帶貨類賬號批量崛起，從帶貨品類看，以：美妝、品牌服飾、美食類產品占比居多，此外，家居家紡、小家電也是比較常見的帶貨品類。
而分析帶貨主播們的來源，大抵可分為四類：
一、官方操盤的流量名人丨明星，如：陳赫、羅永浩等，無論是招商還是引流，都有官方的支持;
二、來自MCN的內容型紅人在建立IP后，轉型帶貨(如：仙姆SamChak、多余和毛毛姐、祝曉晗、韓小浪等)，這類賬號也多會參與官方活動，來獲得流量助推;
三、為帶貨而生的賬號，最為典型的賬號如：@我是不白吃，@我是不白用等(為矩陣號)，通過“動畫+劇情/搞笑+知識分享”的形式，赤裸裸地為用戶種草安利各類好物，卻收獲了用戶驚人的喜愛，據卡思數據追蹤，@我是不白吃在近30日內漲粉達到了174.8w;
而本文中我們著重要講的是第四類賬號，即：通過“高密度發布內容+DOU+投放”模式來漲粉和增加直播間人氣，當然，也有部分豪橫的主播會采用“秒榜/掛榜賣貨”的形式來增粉和助燃直播間，但相比于前三種，這類型主播多會強調自有帶貨人設的建構(常見如：成功人設、勵志人設、專業人設等)，且多背靠供應鏈端(從傳統電商、微商轉型而來)，并深諳社群與線上流量的玩法。所以，即便是粉絲量不高，也能夠受邀為各大品牌帶貨。
如：單場銷售排名第5位的朱瓜瓜(前4位分別是陳赫、羅永浩、李小璐、王祖藍)，以及@耿軒(帶貨主品類：服裝)、@除草小壯漢(帶貨主品類：生活日用)、@-張越(帶貨主品類：美妝個護)等，粉絲量多在百萬上下，卻堪稱為帶貨界的“扛把子”，頻頻出現在各大品牌直播間。
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