既然商家也可以直播帶貨，為什么還需要網(wǎng)紅？
條件即逆境，提高粘性的背后意味著注意力搶奪的難度
魚缸為魚提供了生存的條件，也為魚劃定了生活的邊界。如果僅僅是為了折扣，那么圖文直接展示是更有效率的，即便考慮到網(wǎng)紅的流量聚集效應(yīng)可以作為“經(jīng)銷商”的作用，為品牌“以量補(bǔ)價(jià)”，而品牌自身很難做到這一點(diǎn)，不知名品牌更難做到。這都不是在直播帶貨中網(wǎng)紅不能被替代的核心原因。直播可以更為直觀地展現(xiàn)商品，可是不能忘記直播帶貨除了是帶貨外，本質(zhì)上直播的形式會(huì)消耗用戶大量的時(shí)間，即使網(wǎng)速再快，也無法改變每個(gè)人只有24個(gè)小時(shí)。
用戶觀看直播的首要需求是消磨時(shí)間，那么必須得足夠有趣。有趣的人和有趣的內(nèi)容是網(wǎng)紅直播帶貨商業(yè)模式可持續(xù)的基礎(chǔ)。這也解釋了，有了那么多流量平臺(tái)，商家完全可以把最優(yōu)惠的折扣直接放在上面來吸引買家，但還是選擇與網(wǎng)紅合作。傳統(tǒng)的圖文種草平臺(tái)，如微博和小紅書，網(wǎng)紅的流量聚集效應(yīng)也很強(qiáng)，但是短視頻和直播或短視頻+直播的方式極大地提高了趣味性和網(wǎng)紅人格部分的展示，為商家降低了用戶注意力搶奪的難度，用戶信賴和喜歡的情緒更容易產(chǎn)生，購物行為也更容易發(fā)生，留存率也會(huì)提高。
根據(jù)淘榜單聯(lián)合淘寶直播的《2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢報(bào)告》顯示，2018年淘寶直播進(jìn)店轉(zhuǎn)化率超65%，核心用戶（每周訪問淘寶直播3天以上）日均停留接近1小時(shí)。從非核心用戶向核心用戶轉(zhuǎn)變的過程正是網(wǎng)紅的價(jià)值。網(wǎng)紅這個(gè)要素本身是不容易被淘汰的，可能具體的某位網(wǎng)紅會(huì)過時(shí)，但是也會(huì)有長江后浪推前浪，新的人會(huì)迅速頂上來。
那為什么直播帶貨淘寶直播里90%是商家自播，網(wǎng)紅主播占比不到10%？電商直播行業(yè)其實(shí)才是發(fā)展初期，仍在高速增長中。2018年淘寶上用戶觀看直播內(nèi)容超過15萬小時(shí)，可購買的商品數(shù)量超過60萬款。不僅是淘寶直播，還有抖音、快手、微信直播也在欣欣向榮。
從直播間數(shù)量上來看，確實(shí)淘寶上商家自播所占比例非常大，但是如果從GMV來看，可能網(wǎng)紅主播的貢獻(xiàn)是還是比較大的。商家自播是單一品牌直播，分為兩種，即品牌商老板或自有員工上陣，或者本身就是網(wǎng)紅自己的品牌，網(wǎng)紅就是商家。而網(wǎng)紅主播一般是做多品牌多品類的直播，并在其中抽取一定的傭金分成，其中因?yàn)樾枰陨砭邆淞髁炕A(chǔ)，所以網(wǎng)紅主播總數(shù)量占比上較低，但是頭部網(wǎng)紅主播的帶貨銷售額爆發(fā)能力非常強(qiáng)。
對于網(wǎng)紅來說，通常會(huì)收取單鏈費(fèi)用和抽成，收入相當(dāng)可觀，自有品牌趨勢也較為明顯。李佳琦9月份直播商品的單場費(fèi)用按照品類從1.5萬到9萬不等，雙十一期間的單條鏈接甚至超過21萬，并且還會(huì)按照商品原價(jià)抽成。對于抖音、快手平臺(tái)直播，內(nèi)容平臺(tái)也將分一杯羹。
抖音和快手的直播里，也可以分為網(wǎng)紅帶自己品牌的貨和帶第三方品牌的貨兩種。快手和抖音的網(wǎng)紅人設(shè)屬性更強(qiáng)，網(wǎng)紅自有品牌和白牌商品的發(fā)展空間都很大。根據(jù)2019尼爾森社交電商深度研究消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，82%線上購物用戶有非計(jì)劃性消費(fèi)行為，其中61%用戶的非計(jì)劃性購物源于周圍好友推薦，其次是朋友圈產(chǎn)品鏈接，通過社交裂變產(chǎn)生非計(jì)劃性購買。
“周圍好友推薦”的信任背書與在自下而上的快手這類短視頻平臺(tái)上的網(wǎng)紅（或“老鐵”）有異曲同工之妙。在這其中也誕生了直播機(jī)構(gòu)，類似于MCN或是公會(huì)的角色，聚集網(wǎng)紅主播們，負(fù)責(zé)主播招商、運(yùn)營粉絲、售后和外部宣傳等工作。
如今，很多直播機(jī)構(gòu)也開始接觸供應(yīng)鏈，為主播主動(dòng)尋找或打造適銷對路的產(chǎn)品，也有孵化網(wǎng)紅主播的個(gè)人品牌。并且，商家多是擁有從微信-微博-小紅書-抖音/快手-直播的一條完整營銷鏈路。毋庸置疑的是，商家對于直播帶貨的投入是更大了，不論是自己去做，還是找網(wǎng)紅去做，整體量級都在提高。
產(chǎn)品本身差異性越小，越需要被賦予新的定義
網(wǎng)紅直播帶貨容易爆發(fā)的品類往往是低單價(jià)且高復(fù)購率的，背后是用戶對于小額消費(fèi)以及囤積消費(fèi)的偏好。除了快消品里面，洗護(hù)用品、衛(wèi)生紙、家居用品和零食外，近年來隨著國貨美妝產(chǎn)品的崛起，在美妝產(chǎn)品里單價(jià)相對較低的消耗類護(hù)膚品如面膜、彩妝產(chǎn)品里的口紅乘網(wǎng)紅直播帶貨的風(fēng)潮實(shí)現(xiàn)了驕人的成績。
但其實(shí)這些低單價(jià)且高復(fù)購率的產(chǎn)品本身在使用價(jià)值上差異并不突出。那么除去價(jià)格之外（往往各品牌間價(jià)格差異也并不是特別大），品牌性或者消費(fèi)者的認(rèn)知程度占據(jù)了購買決策實(shí)行時(shí)的很大一部分。網(wǎng)紅，不論是淘寶模特、專柜BA、時(shí)尚博主，他們通常都深諳消費(fèi)者心理，利用自己卓越的形象化能力，用自身人格化特征的部分來賦予產(chǎn)品或品牌新的定義，引發(fā)用戶共鳴或共情。
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【新聞】
中國e直播供應(yīng)鏈金融13306003307 (V同）
一件代發(fā)共享云倉：主播減去了自己先采購囤貨的問題，可以無壓力的開播賣貨。主播只要選定生廠商的抖音小店產(chǎn)品鏈接或快手小店產(chǎn)品鏈接，在自己直播間上了鏈接就可以賣，賣完由廠家小店訂單結(jié)算，廠家網(wǎng)店直接收款；直播帶貨主播直接分傭金；MCN機(jī)構(gòu)直接分管理費(fèi)。
中國E直播帶貨供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)廠家按規(guī)則48小時(shí)內(nèi)一件代發(fā)！
