單品直播腳本的目的就是把推薦產(chǎn)品賣出去，不管是電視購物還是直播帶貨，產(chǎn)品的腳本邏輯都是一樣的：吸引用戶——激發(fā)購買欲望——打消顧慮——說服用戶——逼單。
01 吸引用戶
手機(jī)屏幕前用戶的注意力有限，如果產(chǎn)品一開始的介紹沒有吸引她，那么她可能會(huì)丟下手機(jī)等待下一個(gè)產(chǎn)品，所以一個(gè)單品直播的腳本，首先要考慮怎么樣的開場(chǎng)是可以吸引到用戶的。
引起用戶注意可以用2個(gè)方法：1可以用銷量、品牌介紹、口碑等告訴用戶，這是“大多數(shù)人的選擇”；2告訴用戶，這是我們大多數(shù)人的痛點(diǎn)，比如吳召國直播間賣脫毛膏的時(shí)候，女助理首先說到夏天到了，自己胳膊的毛漏出來感覺很不好，自己很苦惱，一下子會(huì)調(diào)動(dòng)起女孩子的愛美之心，這是“我們共同的煩惱”。
筆者在吳召國的直播間對(duì)一款老年鞋記憶深刻，開場(chǎng)助理講述了她媽媽腳不好，走路不方便，普通的鞋子不適合腳，磨腳，不舒服，將用戶帶入場(chǎng)景，嗯，想想自己父母，好像也是這樣。
02 激發(fā)購買欲望
直播帶貨最大的優(yōu)勢(shì)就是可以現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品，產(chǎn)品展示如果能做到2點(diǎn)一定會(huì)引起用戶尖叫：1、跟用戶的使用場(chǎng)景有關(guān)，比如賣剃須刀現(xiàn)場(chǎng)刮胡子，賣鍋現(xiàn)場(chǎng)煎蛋；2、強(qiáng)烈的對(duì)比性，吳召國在賣女性脫毛膏的時(shí)候，用一個(gè)大漢做模特，脫毛膏敷上去不到10分鐘，胳膊上的毛瞬間脫光，這種對(duì)比效果對(duì)用戶來說的足夠震撼的，果然脫毛膏一上架就售罄。
03 打消顧慮
通過產(chǎn)品的使用體驗(yàn)，產(chǎn)品的權(quán)威認(rèn)證，專家證言等等，進(jìn)一步大小用戶的顧慮，讓用戶認(rèn)識(shí)到我買的產(chǎn)品靠譜，價(jià)格低是因?yàn)樵谥辈ラg買的。
04 銷售環(huán)節(jié)
這個(gè)環(huán)節(jié)就要公布價(jià)格，讓用戶感覺“物超所值”，通過促銷政策，讓用戶集中下單，營(yíng)造氛圍，負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控的同事在此時(shí)一定要及時(shí)報(bào)告銷售數(shù)量，用剩余數(shù)量還在購買的用戶，讓用戶下單熱情達(dá)到高潮。
讓用戶替產(chǎn)品站臺(tái)，無疑是最好的辦法，在直播間賣老年鞋的時(shí)候，吳召國直接是讓自己的同時(shí)分享他給自己父母在天貓毛同款鞋的價(jià)格做對(duì)比，刺激用戶現(xiàn)在下單。
直播帶貨，不光對(duì)比競(jìng)品，還要對(duì)比其他渠道。就是說不光要說服用戶買，還要說服用戶在直播間買。
05 逼單
通過強(qiáng)調(diào)限時(shí)、限量，重復(fù)產(chǎn)品促銷力度讓用戶有一種“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的感覺，吳召國在直播間就反復(fù)強(qiáng)調(diào)老年鞋只有5萬雙，直播間優(yōu)惠的20元是自己貼給粉絲的，通過這種方式不斷刺激用戶。
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【新聞】
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