直播電商現階段對商家有什么作用？怎么用好直播電商？這是本文需要討論的。
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直播電商從2016年就開始興起，不過喊了三年依舊不溫不火。畢竟這幾年風口太多，網紅電商、內容電商、跨境電商、社交電商等等，大家追風口也都追麻木了。
如果不是2020年的疫情，我想直播電商也不會在開年就突然爆發。可以說是疫情加速了整個直播電商的進程。今年一開年各大平臺就爭先恐后地進入直播電商這一新戰場。抖音簽約羅永浩首秀1.1億，薇婭在淘寶直播間賣起了價格4000萬的火箭，董明珠在快手3小時賣了3億，掀起了全民討論。據消息稱，今年淘寶直播定下了2020年GMV 4000億的目標，快手直播也定了2500億的GMV，抖音直播的目標高達2000億。
不僅僅是這三家平臺，拼多多，京東，蘑菇街，小紅書等諸多電商平臺也都在發力直播電商，而中小商家，品牌商也緊跟平臺的腳步，就怕跑慢了就趕不上紅利。
“今年直播電商超火，再不做就趕不上了！”這是一位商家朋友對我的真誠忠告，我相信這也是大多數電商人的心聲。我認同直播電商是個大趨勢，奈何這條河的水太深，當眾人一哄而上時，即便有人摔倒也會被認為自身的問題。耳邊充斥著“贏了會所嫩模，輸了下海干活”的豪言壯志，又怎能冷靜分析呢？
直播電商到底賺不賺錢？直播電商現階段對商家有什么作用？怎么用好直播電商？這是本文需要討論的。
? 直播帶貨賺不賺錢？
直播電商的爆火讓不少人認為只要搭上這班車，或多或少都能賺到。但實際卻與我們想象的相差甚遠。
跟一位美妝商家交流，作為美妝品類已經是高毛利的品類，然而在直播電商這班車上，他們也沒能賺到便宜。事實是，他們最近一周做了60場直播，差點虧了100萬，還好最后一位頭部主播賣爆了，掰回一局。最后一算下來，純虧30萬。
還有一位賣家電的商家，在李佳琦直播，成本價1000元，直播價999元賣了2000臺。李佳琦傭金坑位費8萬，傭金20%，共47萬。能這么虧本賣嗎？細問之下，原來是在清庫存。
在經過一番討論之后，我們可以粗略得出以下結論：
主播能不能帶貨？肯定能帶貨，而且直播一次很可能帶很大的量。但實際上，主播能帶貨更多是靠供應鏈帶來的低價。以李佳琦為例，李佳琦作為美妝KOL能通過帶貨將一些不知名的美妝小牌帶出名。像花西子就是一個例子，去年花西子從預售到11月11號貫穿李佳琦的直播全過程。結果就是這個剛成立2年的品牌，第一次參加雙十一，開場1小時成交額就破億，成功進入新國貨品牌的“億元俱樂部”。
另一方面，李佳琦帶的其他產品更多還是靠品牌本身，具備品牌知名度和價格錨定的商品。李佳琦最新的一期直播，帶的貨基本都是具有一定知名度品牌，元氣森林，百草味，甚至還有麥當勞。從這方面來看，反而是貨在帶主播。
對于這些大品牌來說，每年都有一筆巨額的營銷費用，反正要做營銷投廣告，在傳統廣告效果江河日下的情況下，直接投當前最火的直播獲得超高曝光還能將產品賣出去，何樂而不為呢？
總而言之，品牌上直播的目的之一，是通過犧牲利潤來獲取超高曝光和超高流量，從而達到品牌營銷的目的。
而至于直播一次具體能帶多少量？機構不清楚，連主播自己也不清楚。在缺乏數據預測支撐的情況下，商家在主播上能賣多少貨就得靠賭。總體來說，大主播能賭贏的概率更大。
直播賣貨能否持續？對于商家來說，不可持續。一是虧不起，除非清庫存和為了沖榜單排名。目前更多商家是想通過直播帶貨來給寶貝鏈接加權值；
二來就算是李佳琦和薇婭，也無法天天帶同一產品；三可以說主播帶貨就是個人形聚劃算，經常上聚劃算低價賣，很傷品牌，透支自己的消費者。
那問題來了，既然直播帶貨有這么多坑，又不賺錢，商家為什么不自己做直播，上平臺活動呢？
? 商家何不自己干？
如果商家在主播帶貨的價格基礎上，再減掉給到主播的坑位費，讓利給消費者，那這個價格可謂是低到爆，在任何大平臺都能分分鐘賣爆。那商家為什么不自己做直播或者上平臺活動？
商家自己做直播，是否能行？太難了。商家做淘寶直播必須要有兩個能力，一個是跨品類能力。也就是說主播天天播自己家的產品是不行的，再好看的主播，再強的話術也頂不住天天聽你重復，頂多看三次消費者就煩了。再說了，黃婆賣瓜自賣自夸，商家還能挑自己產品的毛病嗎？所以消費者也聽不到像李佳琦這種直接噴金主爸爸的歡樂時刻。消費者從你身上獲取的市場信息真實性，可用性是較低的。
第二個能力是勤奮。這個非常耗時間，需要天天直播，按時直播，粉絲就像朋友，是需要花時間花心思的培養感情的，產生信任了才會支持你。所以對主播的身體素質要求也極高，甚至對主播的氣質也有要求，需要有大眾緣的主播。所以多個主播在直播間輪流直播的效果小于一個符合大眾緣+身體素質好的主播，但大于單個普通主播在直播。
這個道理放之四海皆準。我查了抖音銷售額前500名主播，都是達人，渠道品牌，綜合貿易店，根本沒有直播電商做得好的品牌商。原因就是第一個能力，跨品類直播能力。
拿最近董明珠董小姐在抖音和快手上直播的案例也可以看出，品牌商直播難度有多高。
快手截圖
按理說，董明珠全中國的知名度不亞于明星吧，但她在抖音直播卻翻車了，只賣了23萬，雖然有諸多原因，但這個數量級與羅永浩的1.1億也相差太遠了吧。
吸取教訓的董小姐在快手上二度試水，甚至還信心爆棚，直播一半就因要去赴約而下播，把直播間交給了快手大主播二驢他們。很明顯，董小姐經過第一場直播的暴擊，已經看透了直播賣貨，如果沒有大主播的加持，依靠品牌商自己在那里吆喝，有那個影響力，也沒有那個時間啊。
所以董小姐在快手的直播操作我們也看懂了，其本質還是一場達人直播賣貨。快手拿出千萬補貼；品牌商格力拿出大力折扣，補貼力度最大的格力?金貝II變頻空調，原價15899元，補貼金額達6900元、到手價8999元，打了個5.4折；達人主播拿出最大的粉絲影響力，與董明珠同臺帶貨的有二驢、驢嫂平榮、李鑫等平臺人氣播主。結果就是情理之中了，3小時賣了3個億。表明看是一場品牌商賣貨成功大秀，實際是一場PR大秀。
所以說，商家自己做直播為自己帶鹽賺錢？我看沒戲。
至于商家為什么不以更低價格上平臺活動？沒必要。大家上活動上了這么多年，造了這么多節，該參加也參加了，還要再以更低價格銷售？那只會進一步傷害品牌的溢價能力，提前透支消費者的消費。另外對于外界來說，這場“聚劃算”就是場花大價錢打不出個浪花，無法放大的一場營銷，無法積累成為品牌的能力，提高復購。而直播帶貨反而可以放大營銷的價值，畢竟投了李佳琦直播，還能做一場宣傳“李佳琦推薦款”，蹭蹭李佳琦的熱度。
總而言之，直播電商對于商家來說，不是萬能藥也不是補藥，它是一劑春藥，有它的使用場景。只有用在對的地方，產生了你想要的效果就可以，如果達不到目的，那反而會得不償失，因為副作用不小。
為什么說直播電商是春藥，除了以上這個原因，還有一個更大的原因。
? 商家要抓緊練內功
不知道大家有沒有想過，作為主播，當他們通過帶極致性價比的貨來讓自己聚合更多粉絲，當頭部效應形成，他們就會成為聚合大量粉絲的超級大主播。他們手中擁有的，是各位夢寐以求的低價流量。那問題來了，超級大主播為什么不砍掉品牌商，自己做品牌呢？
當然，你可以說現在的主播不具備供應鏈能力。但是，這只是他目前不具備這個能力，不代表未來也不具備。要知道，中國是全世界極少數聯合國認可的全產業鏈工業國，就連名創優品，絕大部分商品都是從中國800多家供應商直接采購的。像李佳琦作為美妝主播，算半個美妝領域專家，只要再往上一步進入供應鏈，雖不能說易如反掌，但也不是高難度。供應鏈弄好后，接下來就水到渠成了，他能造出一個花西子，就能造一個自己的知名品牌。
實際上，在一百年前就有個網紅用的就是這個路數，砍掉品牌商，成立了一家叫“福特汽車”的公司。福特攢了一輛賽車，通過@當時美國頂尖的汽車工程師和車手之一Winton ，在當地報紙上點名向他挑戰，結果真的戰勝了，一戰成名，成為了知名網紅。隨后向12個粉絲籌錢28000美元，成立了“福特汽車”廠。
左：亨利福特；贏得比賽的福特999 賽車
其實當年的整車是有專利，所以福特是先用極致性價比的汽車把市場份額都做起來，賺了錢，再去請東部和西部最出色的專利訴訟方面的律師，來打贏官司。所以相比起來，現在的頭部主播要比當年的福特條件好多了。
一旦有越來越多的頭部主播自己做了自有品牌，那過度依靠頭部主播商家將會遭遇滑鐵盧。所以直播電商從長遠看，它對商家來說，依舊是一劑春藥，你以為是爽了自己，結果卻爽了別人。
最后說一點我對未來的判斷。網紅的火爆周期也就三四年，所以頭部大主播幾年后要么通過自有品牌來延續生命和價值，要么被新的主播淘汰。
而在這過程中，隨著第四消費的興起，消費者回歸理性。人們想花最恰當的錢買最合適的商品，這就需要人們對什么樣的商品最適合自己有一個清晰的認識。
舉個例子講，為什么大家電直播帶貨效果差？一是帶貨主播不具備大家電的專業知識，不知道什么才是極致性價比的大家電；二是帶貨主播天天在直播間帶貨，沒有足夠的生活經驗和閱歷去解說和說服消費者購買。這里面大有可挖的地方。
就像現在很多服裝主播，只涉及到款式，但少有深入到布料上；美食主播，很少深入到食品健康上。只會淺薄到只能說兩句，“好吃，非常好吃”，“鮮甜可口”。
顯然，隨著消費者對健康安全的要求越來越高，無法提供專業知識的主播也要面臨淘汰。在未來的直播電商，絕不是主播喊一句“買它”就能帶貨的。幫助消費者尋找極致性價比商品，這就是中小主播的未來之路，垂直專業的主播。
回到商家本身，在未來什么樣的商家能過得好？本質還是那些現在抓緊時間練內功的商家，將自己的產品做到極致性價比，將供應鏈壓縮到極致。事實上，中國的供應鏈還有很大潛力，最近名創優品就宣布了一個舉措，他們對外宣布后續開發的商品將繼續保障品質的基礎上，降價20%到30%，震驚了。你看，他們正在以更極致的性價比搶占全球市場，就在如今消費還沒完全復蘇的情況下，他們還有能力反向操作，難道還不能說明中國品牌的供應鏈還有更大的潛力嗎？
商家想要走得更遠，就會經歷更多的跌宕起伏。只有回歸商業本質，抓緊時間修煉內功，才是正途。你覺得呢？直播電商對商家來說意味著？歡迎留言討論。
中國e直播供應鏈金融13306003307 (V同）
一件代發共享云倉：主播減去了自己先采購囤貨的問題，可以無壓力的開播賣貨。主播只要選定生廠商的抖音小店產品鏈接或快手小店產品鏈接，在自己直播間上了鏈接就可以賣，賣完由廠家小店訂單結算，廠家網店直接收款；直播帶貨主播直接分傭金；MCN機構直接分管理費。
中國E直播帶貨供應鏈機構協調廠家按規則48小時內一件代發！
